文 | 張佳儒

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1月28日，河北一品制藥股份有限公司（以下簡稱“一品制藥”）新版招股書，以及第二輪問詢函回復函在證監會官網披露。在兩輪問詢函中，監管均對一品制藥推廣費的情況重點關注。

根據最新招股書，2019-2022上半年，一品制藥推廣費呈上升趨勢，三年半共計花費4.16億元。同期一品制藥合計凈利潤1.66億元，推廣費用是凈利潤的2.5倍，顯然，高企的推廣費壓縮凈利潤。

招股書中，市場推廣費主要用于市場調研、醫院開發、渠道維護和會議費，同時，由于一品制藥規模尚較小，銷售人員不足以承擔起全國各地的推廣任務，因此將推廣活動外包給第三方醫藥推廣服務商進行。

監管注意到，一品制藥推廣服務商集中度較低、變動頻繁；部分推廣服務商員工數量較少、報告期內注銷。監管要求一品制藥說明合理性。除此之外，監管對推廣費問題還有諸多問詢。

市場推廣費一直被認為是商業賄賂的高發區，同樣也是醫藥企業的灰色地帶，歷史上曾有不少醫藥企業在推廣費上“翻車”，因此監管對醫藥企業的推廣費重點關注。對于推廣費的諸多疑問，一品制藥是如何回復的？

誰是一品制藥？一款注射劑撐起4成營收

招股書顯示，一品制藥注于化學制劑和原料藥的研發、生產和銷售，核心產品為鹽酸烏拉地爾注射液、吸入用七氟烷、鹽酸羅哌卡因注射液及復方α-酮酸原料藥等，涵蓋心血管類、麻醉類、代謝類等多個領域。

業績方面，2019年至2022年1-6月，一品制藥營業收入分別為2.23億元、3.08億元、3.52億元和1.80億元，增速有放緩的趨勢。同期，公司凈利潤分別為3261萬元、4260萬元、6593萬元和2517萬元。

從產品看，鹽酸烏拉地爾注射液收入占主營業務收入比例逐年上升，2021年接近40%，2022年1-6月高達46%。另一核心產品吸入用七氟烷在2022年1-6月占主營業務收入比例21%。

也就是說，一品制藥7成的主營業務收入依賴于核心兩款產品。

市占率來看，一品制藥主要產品鹽酸烏拉地爾注射液、吸入用七氟烷、鹽酸羅哌卡因注射液相關國內市場占有率分別為 7.63%（排名第三）、0.97%（排名第五）、2.88%（排名第七），武田制藥、恒瑞醫藥、愛施健分別占據前述領域的市場第一，國內市場占有率均超過55%。

不難看出，一品制藥主要產品市占率雖然排名靠前，但與第一名的差距懸殊。在問詢函中，監管要求說明各主要產品的市場競爭力情況及業績成長性。

一品制藥回復，從市場占有率和總體經營規模來看，較主要競爭對手仍有一定差距；從技術實力來看，核心產品相關技術及細分領域的研發能力與競爭對手相比不存在明顯差距。公司主要產品具備較強的市場競爭力和穩定的業績成長性。

推廣費兩年漲70%，一年開超1.4萬場推廣會

一品制藥業績增長，離不開營銷方面的高開支。報告期內，一品制藥市場推廣費分別為8146萬元、1.25億元、1.39億元和7120萬元，合計達4.16億元。2021年相比2019年，兩年時間，一品制藥市場推廣費增長了70%。

報告期內，一品制藥合計凈利潤1.66億元，推廣費用是凈利潤的2.5倍。一品制藥重營銷輕研發特征較為明顯。報告期內，一品制藥研發費用分別為1806萬元、2605萬元、1684萬元和1430萬元，與推廣費金額差距很大。

監管在問詢函中，要求一品制藥說明推廣費的具體構成、金額、費用歸集核算方式及會計處理；結合各期主要推廣活動組織方、活動內容、頻次、人次、費用報銷支出情況等說明費用支出的合理性，推廣服務費中是否存在銷售返利。

一品制藥表示，市場推廣服務費歸集的主要為公司委托第三方服務商進行的市場調研、醫院開發、渠道維護和會議費等費用支出，不存在銷售返利情形。

問詢函回復函顯示，推廣會議主要包括科室會、商業推廣會、學術推廣會。

具體來看，一品制藥的會議費用在2020年和2021年超過5000萬元，會議數量也在不斷增加，其中2021年會議數量超過1.4萬場。2021年有365天，合著一品制藥平均每天都要有39場會議。

推廣費用還有一大開支是醫院開發，主要為推廣服務商對新增醫療終端的開發，一品制藥需對當地空白終端進行開發以確保藥品實現最終銷售。根據醫院的類型，二級以下醫院：1~5萬元/家；三級醫院：8~10萬元/家；特級三甲：20萬元/家。

三年半花費4.16億元的推廣費用，一品制藥的前五大推廣服務商卻并不穩定，并且多家推廣服務商成立時間較短。

監管也注意到這一點，并進行問詢，要求說明推廣服務商的數量情況及各年主要變動情況；推廣服務商集中度較低、變動頻繁的合理性，是否符合行業特點；部分推廣服務商員工數量較少、報告期內注銷的合理性。

部分推廣服務商成立時間較短，合作完就注銷

2022年1-6月，一品制藥前五大推廣服務商分別為河北安躍商務服務有限公司、貴州永信合市場營銷策劃有限公司、信陽盛瑞生物科技有限公司、信陽市聚謙生物科技有限公司和河南省智恒醫藥科技有限公司。

天眼查上的2021年報顯示，河北安躍商務服務有限公司社保3人，其余四家公司在2021年的社保人數均為0人，并且河北安躍商務服務有限公司以及貴州永信合市場營銷策劃有限公司于2021年才成立。

其中，貴州永信合市場營銷策劃有限公司成立于2021年11月24日，隨后半年時間就成為一品制藥第二大推廣服務商。除了部分推廣商成立不久即與一品制藥建立合作，還有推廣服務商在報告期內注銷。短期內合作完就注銷，什么原因？

對于一品制藥推廣服務商情況，外界有聲音質疑部分推廣服務商疑似空殼公司，背后的業務推廣真實性存疑，是否存在商業賄賂也值得關注。

一品制藥表示，推廣服務行業主要依靠人力資源開展業務，與設立時間的關聯性不強。大多數推廣服務商為已經具有行業推廣經驗的人員所設，承接業務后可馬上開始工作，具有短期內即開展業務的能力。

保薦機構和申報會計師經核查認為，推廣服務商集中度較低、每年新增、注銷較多以及變動頻繁符合行業特點，具有合理性。報告期內公司及高管、員工、推廣服務商不存在因商業賄賂行為等而受到處罰、立案調查等情形。推廣活動真實發生，推廣費真實、準確、完整。

有關一品制藥IPO的消息，我們將持續關注。