12月19日，陜西牽頭的16省聯盟正畸材料集采結果出爐。本次口腔正畸托槽耗材集中帶量采購聯盟省份有陜西、山西、內蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南、廣西、海南、貴州、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆、新疆建設兵團等16個省(區、兵團)。

經過企業產品報價、專家評審、現場競(議)價等緊張激烈等環節，49家企業的739個產品進入現場競(議)價環節，最終32家企業的572個產品擬中選，擬中選產品平均降幅43.23%，最高降幅88%。

受到消息影響，牙科正畸龍頭時代天使盤中一度逆市大漲7.92%，收漲4.09%。

(資料圖)

在港股恒生指數大跌的背景下，公司股價這個走勢似乎走出了“降價溫和得超預期”的解讀。

1、時代天使逆勢上漲，本次集采是否符合預期？

集采結果顯示：時代天使排列在A組的第四名，并且有三款產品擬中選，分別為Angelalign Full、Angelalign Teen和EAB II。

之所以被分在A組，是因為時代天使的產品在省際聯盟累計采購需求量的前70%，2021年全國隱形正畸案例數大約40多萬，而時代天使做了約18.3萬，國產第二名正雅做了約8萬多例。

按集采聯盟的規則，第一名將被分配醫療機構填報約定采購量的100%，第二、三名按醫療機構填報約定采購量的80%分配，其它中選企業的中選產品按醫療機構填報采購約定采購量的60%分配（時代天使位列此檔）。

從中選率視角來看，本次集采時代天使包含超過8個注冊證的隱形正畸產品，最終擬中選只有3款。反觀第三名的正美齒科，申報產品超過12個，擬中選產品9個，中選率遠高于時代天使。

結合時代天使產品的價格降幅觀察，擬中選的產品降幅比例屬于A組產品中最小的，例如Angelalign Full的最終降幅為23.32%。

以最終的中選排名與獲得的量上，時代天使并不算獲得了一個最佳的結果（但保護住了價格體系），不排除公司出于價格體系和本次采購量的考量，選擇了部分產品擬中選的策略。

2、隱形正畸廠商的成本底線在哪里？

盡管集采結果的最高降幅高達88%，但從平均降幅43.23%和隱形正畸頭部廠商產品中選結果看，國產廠商的“經濟賬”是算的過來的，總體釋放了過去市場投資者恐慌情緒，取得了一個降價幅度相對溫和的結果。

據業內專家透露，隱形正畸產品有三大主要成本項。

● 膜片 - 生產隱形牙套所需的重要材料，膜片成本占隱形牙套總生產成本為20%左右，采用進口材料一副的成本在1000元左右；

● 人工費用 - 目前制造隱形矯正器未能完全實現數字化、機械化制造，當前仍有很多人工在里面，所以每副矯正器需要1000~2000的人工費用；

● 后端項目支持費用 - 屬于重要的隱性費用，背后的醫生團隊對于數字化及非正畸醫生的支持，按項目制收取，每個案例大約五百至一千；

每項成本盡量壓縮，三大核心費用大約能壓在3000元級別，另一破局點在于材料成本的突破，當前近90%左右的隱形牙套廠商從肖爾與愛登特兩家德國供應商處采購膜片原材料，不過已有部分國產廠商在進行相關材料研發，包括時代天使、正雅、締佳醫療等。

據滬鴿口腔招股書顯示，2021年公司隱形正畸產品的平均售價為3997.46元/例，近幾年平均售價呈現逐年下降的趨勢，其中有技術升級和規模提升的原因，更重要的是公司采用競爭性的市場策略獲取更多銷售份額，隱形正畸產品收入從2019年的942.62萬提升至2021年的2278.99萬。

以平均售價對比滬鴿口腔兩款中選產品LX-A（7200元）、MY-Full（5265元）價格，仍有81%、31.7%的空間。

3、正畸市場，群雄環伺

時代天使在國內正畸市場的優勢并不是堅不可摧，預想中的強者恒強并未凸顯，某種跡象表明“龍頭光環”正在變得黯淡。

時代天使2022年中報顯示，公司毛利率從2021年上半年的66.1%降至58%，同時凈利率、ROE均有不同程度的下降。成本三費當中，研發費用從2021年上半年的5960萬提升至今年上半年的7540萬元，銷售費用則從2021年上半年的9660萬提升至今年上半年的1.28億。

銷售費用的增長并未帶來營收的大增，2022年上半年時代天使營收相比去年持平，案例數則從去年的7.95萬例下降至7.72萬例。

盡管時代天使的業績下滑與集采無關，但未來集采帶來的產品整體價格變革，將有可能削弱頭部廠商的品牌優勢和改變消費者的習慣與偏好。

隱形正畸產品的營銷高度依賴與牙醫之間的關系維護，牙醫對終端消費者有最終的推薦權，正畸廠商只能通過深度市場教育和利益捆綁來實現目標。時代天使主陣地，以私立診所和偏好性價比的消費者群體為主。

正畸醫生們的選擇也正在變多。

隱適美過去一直定位于高端市場，今年4月其罕見的采取了降價策略，單案例最低消費在2.5萬左右。市場由此也出現擔憂，中高端市場的增長是否出現了一定的瓶頸？（同樣的案例如汽油車高端品牌）

“第二名”正雅齒科在今年3月完成3億元的D輪融資。在銷售模式上，正雅齒科采取“去中心化”銷售模式，直接跳過下游醫療服務機構，直接面向口腔醫療用戶進行銷售。過于激進的DTC模式，也導致正雅陷入了“虛假宣傳”風波。

除了幾家頭部廠商外，大大小小有競爭力的廠商也開始進軍正畸市場。

在今年8月的滬鴿口腔同樣也打算在正畸領域大展拳腳，公司的隱形正畸矯治器銷量從2019年的18.7萬片提升至2021年的約60萬片，并且原計劃募集4億資金建立數字化口腔醫療器械生產基地和研發中心，加碼正畸賽道。

全球義齒加工龍頭現代牙科也再2020年開始推出隱形矯治器TrioClear，意圖通過其在義齒領域所積累的全球超過2萬名牙醫網絡進行推廣，目前已在香港地區的推廣取得了一定成效。

另外，處于IPO階段的愛迪特、正麗齒科、締佳醫療等國產廠商均具備一定數量的隱形矯治器注冊證，市場競爭進入白熱化。

結語：如若本次陜西正畸集采聯盟進展順利，或許就像種植牙一樣，全國性的指導限價可能也不遠了。不過，正畸與人口老齡化的關聯性并非像種植牙一樣密切關聯，地區性集采的充分降價或許就是終點。