“再做出一個爆款產品、年營收達到10億元，二次創業才算成功。”

(資料圖片僅供參考)

創業邦（ID：ichuangyebang）原創

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

題圖丨圖蟲創意

深圳南山區的大沖商務中心是小滿科技的總部，這是深圳科技、互聯網公司密度最高的一個區。兩公里內，能看到Shopee、創維、TCL、順豐、聯想等公司的辦公樓。

小滿科技CEO楊淵在第十四層的一個會議室里開了媒體溝通會，發布了公司二次創業后的新產品。這是公司被阿里巴巴收購后的首次對外活動。

小滿科技是一家外貿B2B領域的SaaS服務商，它的成長經歷被分為兩段。

2013年小滿科技成立，是第一家把云計算、SaaS工具帶到外貿行業的公司。之后的七年里，公司服務了1萬多家客戶、營收近1億元。2020年，阿里投資了小滿科技數億元的D輪，2021年底，阿里全資收購了小滿科技。

楊淵有兩個身份。他先是阿里的老員工，在阿里待了12年，主要做to B端的產品、運營和銷售。五年前，楊淵轉到阿里國際貿易事業部，負責跨境to B的業務。他也是這筆收購的參與者。

現在楊淵也是小滿科技的CEO。阿里收購小滿科技后，原來的創始團隊發生變化，楊淵是一個有“綜合”背景的人：產品、市場、運營、銷售都負責過，對小滿科技和外貿行業足夠了解，是小滿科技CEO最合適的人選。

阿里進來之前，小滿科技已經有一定規模——是外貿SaaS行業的頭部廠商，公司完成了7輪融資，投資機構有華創資本、啟明創投、達晨才智、零一創投、微光創投、真格基金、云天使基金等。

楊淵準備帶著150多人的核心研發團隊二次創業，他覺得“外貿發展的速度比想象中快多了”，他要讓團隊像創業公司一樣去奮斗，“卷起來，再造一個小滿科技。”

小滿科技團隊

公司先要有個不錯的名字。

十年前，公司成立的時候剛好趕上小滿節氣，團隊覺得這個名字寓意好——江河漸滿，谷物漸豐，就勢取了小滿科技這個名字。創始團隊有懂外貿的、有懂產品的、有懂技術的，大都來自互聯網大廠、國際貿易平臺。

楊淵很早就在接觸這個創始團隊，他的評價是，“機會識別能力超強”，是一群堅持長期主義的人，很純粹。他們當時畫好一個圈：做垂直于外貿領域的客戶管理軟件。

2013年，中國成為全球貨物貿易第一大國，大部分賣家訂單接不過來，外貿行業第一次有了用系統化工具管理訂單的需求，小滿科技就勢發布了第一個產品“小滿郵件”, 成為第一家把SaaS工具帶到外貿行業的公司。

資本迅速趕來。成立一個月后，公司拿到了真格基金和云天使基金的天使輪投資。此后每年都有一筆融資完成。

2015年，中國出口總額波動，找客戶訴求強烈，公司又推出具備找客戶功能的“小滿發現”和“小滿營銷”兩款產品，前者是一款基于大數據、商業智能、機器學習的智能型客戶開發工具，后者是幫企業篩選準確目標客戶的工具。

小滿科技有三個很關鍵的轉變。第一個在2017年，市場需求發生變化，商家更關注客戶的長期運營，客戶和團隊管理的需求增強，小滿科技從最早的郵件營銷升級到CRM產品。2019年，公司進行品牌升級，由“小滿”統一更名為OKKI。

“打造一個有創新力、高科技、國際化的產品品牌。” 楊淵說，“是一次順勢而為。”

2019年，外貿SaaS市場迎來拐點，行業需要更智能化的產品。比如，產品是否具備機器學習驅動的預測分析以及自然語言處理能力？是否具有基于機器學習的決策支持體系？是否真的能幫企業簡化工作流程、促進銷售轉化、自動化工作流程？

更名后，OKKI完成了對傳統CRM的全方位智能升級，形成了基于“人工智能+大數據”的智能CRM解決方案生態模式。

今年OKKI產品有了新的版本，團隊做過市場調研，不同階段、不同規模、不同銷售人員數量的商家，對產品的需求是不一樣的。楊淵和團隊設想的軟件模型是：

規模比較小的企業，獲客最重要；三五個業務員規模的商家，既需要開發客戶，也有一定的客戶管理訴求；十人以上甚至更大的團隊，最大的訴求是團隊管理；如果企業規模更大，需要聯動更多部門，打通ERP、財務等數據，長出經營分析的能力。

圖源：圖蟲創意

今年升級后的版本分別是OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro，對應以上不同階段商家的需求。“每一次的升級都是為了搶占先機。”楊淵說。

楊淵形容小滿科技的成長，整個團隊都是 “邊登月邊擰螺絲”。楊淵說，小滿科技的戰略就是：產品有用，且用得起來，再慢慢迭代升級。

小滿科技自建了260多人的服務團隊，是國內SaaS行業非常少見的重服務投入的公司。

阿里國際站已經成為一個擁有超2.4億買家和150萬注冊賣家的大平臺，但多年來，獲客營銷、銷售管理一直是阿里國際站上賣家（即外貿企業）的薄弱環節。

2008年，阿里旗下子公司阿里軟件曾試圖用SaaS模式解決外貿企業在管理方面的問題，只是當時的條件和環境下，企業對數據存儲、SaaS等概念沒有很清晰的認知。兩年后，阿里“外貿版”退出市場。

數字化市場更成熟后，2019年，阿里國際站發布了“數字化重構跨境貿易”戰略，覆蓋了外貿企業從商機獲取、客戶轉化，再到交易履約等環節。他們都確信外貿SaaS技術會迎來一個爆發式的拐點，小滿科技提前站在了這個變革的起點上。

楊淵對小滿科技的印象是，產品好、技術好、團隊好，是當時市場上最好的標的企業。外貿CRM對準的方向正是外貿企業的商機挖掘、獲客營銷、銷售管理的部分，也是國際站需要的能力版塊。

“幾天之內就做完決策”，阿里決定大金額投資小滿科技。第一輪投資從2020年3月份開始，8月份官宣。收購從2022年年初開始，3月份官宣。

兩家公司的合作是一個極致的優勢互補。小滿科技幫阿里國際站拓寬了客戶邊界，后者又幫前者拓寬了渠道和組織邊界。

阿里收購前，小滿科技做到了營收1個億，但難再有大規模的增長空間，疫情讓公司的前景更加不明確，需要外部資金和資源，來幫助公司度過最艱難的時候。

楊淵在外貿領域有一線經驗，投資小滿前已經做足了調研和準備，“從任何角度看都很難輸。”

小滿科技CEO 楊淵

以CEO的身份加入小滿科技后，楊淵成為公司的戰略制定者，他帶來了阿里狼性的銷售文化、經驗和邏輯，來融合小滿科技溫和、簡單、務實的文化，以確保能充分發揮雙方的優勢；重新制定績效激勵機制，調大浮固比（浮動收益除以固定收益）；規定每個員工每個月必須有9個小時以上的時間在客戶那邊；保持產品升級，迎合小滿科技和國際站不同的用戶畫像，度過轉型艱難期；快速復制出一個200人的客戶服務團隊，去服務更多的客戶。

阿里投資小滿科技三年，小滿科技的客戶規模從1萬家增長到4萬家，營收也從1億元增長到5億元。

小滿科技有很多超八年的老客戶，客戶留存率在60%以上。在外貿CRM領域里，小滿科技占據的市場份額超過了50%。

楊淵說，小滿科技的競爭力就是多元化的產品、極致的服務、極高的性價比，以及國際站的加持。“客戶一旦用了我們的產品，就很難離開。”

小滿科技除了自己的團隊，背后還有100人的阿里專門團隊和龐大的中供鐵軍，這個龐大的體系為小滿科技提供了足夠的支持。

成為CEO后，楊淵對團隊的要求是，一定要琢磨更多的產品，一定要拓展多渠道，“不能只有阿里國際站這一個渠道。”

今年，他們有了新的目標，營收要做到8個億。

小滿科技在十多年前就定下了戰略方向，聚焦在外貿to B領域。楊淵說，至少未來三年是不會變的。“現階段，我們更需要專注。”

他相信一定是新的組織引領外貿SaaS行業的變化。阿里戰略投資了小滿科技后，讓更多的資本看到了這條賽道，更多的玩家在涌入，“兩到三年會看到一批新的企業”。

中國外貿還在快速增長期。前不久，海關總署剛公布了今年前4個月外貿數據，我國外貿進出口總值13.32萬億元，同比增長5.8%，其中出口7.67萬億元，同比增長10.6%。海關月度調查顯示，出口訂單增加的企業比例已經連續4個月提升。

外貿SaaS的增速快于外貿。根據數據，外貿SaaS功能的完善和滲透正在加深，今年已經有百億元人民幣規模，預計未來三年的復合增長率在29%。隨著中國人均GDP突破三萬美元，SaaS付費意愿也越來越高。

“外貿SaaS的浪潮應該是一個持續十幾年，由多個小浪潮波次構成的大浪潮。它不會一個波次就完成，會在不同的波次里出現不同的創新。產品更新就要快。” 楊淵說。

他定義現在的小滿科技是二次創業階段，團隊要做的事就是，保持創業心態、保持對市場的感知力、保持創新精神，“真正有意思的是在有限的資源下做出別人做不到的事情。”

圖源：圖蟲創意

這是一個挺大的挑戰，但“比外貿更大的機會” 在激勵著公司的每一個人，不跟上很快就落后、被市場拋棄。

加入小滿科技后，楊淵感覺最大的變化就是，能做自己真正想做的事情，找到了發揮自己價值的空間。成就感是，讓公司的決策機制變得更快。

成為一個領導者，要做的事情還有很多，眼下最重要的就是打造更多有價值的產品，沉淀一支更能打的產品團隊，“再做出一個爆款產品、年營收達到10億元，二次創業才算成功。”