把金葉紙業搬上淘特淘工廠，是張博當初做出的最重要的決定。

編者按：本文來自微信公眾號 價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：桑明強，創業邦經授權轉載

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杭州向北1200公里，是保定。三年前，由張博接手的金葉紙業，還只是當地一個名不見經傳的小廠。

沒有人會想到，三年后的今天，張博已經把銷路拓展石家莊、北京、沈陽甚至長三角地區，更沒人會想到，借力淘工廠的M2C模式，如今的金葉紙業不僅年銷售額陡增10幾倍，廠房也擴大到了4個，其中，最遠的在廣西，同時也是它即將發力的重點市場。

張博把這段經歷形容成十分奇妙的體驗。

尤其對于接近飽和的紙巾市場來說，無論是普通的家庭用紙，還是規格不一的酒店用紙，亦或者是消耗量巨大餐館用紙，對比維達、潔柔、清風、心相印等已經有一定名氣的品牌，新玩家想要拿到入場券，難度遠比想象中大得多。

“時間就是生命！”和人們刻板印象中不太一樣，紙巾生產其實是一門相當薄利的生意。

而且，這個行業的機器設備更新換代很快，幾乎每半年就會有新的、生產效率更高的型號出來，這就意味著，想要跑贏那些有力競爭者，既要確保有源源不斷的訂單，也要舍得把賺到的錢，繼續投到設備升級和廠房擴張上。

前端有渠道、物流、消費者，后端是供應鏈、工廠、品牌。更頭疼的是，受原材料價格上漲、環保要求變嚴苛等因素影響，前、后端如何做到像機器一樣高效連接，成了很多工廠老板十分頭疼的難題。用張博的話說，這是一個極度復雜的大市場，不僅僅體現在紙巾市場的種種特殊性，一些消費流行符號的急劇變化，也迫使著你不得不在一些時刻做出準確的判斷與抉擇。

把金葉紙業搬上淘工廠，是張博當初做出的最重要的決定，張博也十分慶幸自己當初做的這個抉擇。一方面，線下面臨的競爭越來越卷是個不爭的事實；另一方面，淘工廠特有的極短鏈路和顧問式服務，讓他可以跳過傳統的多重代理模式，把低價好物直接面向消費者。

某種程度上，張博與他的金葉紙業，放在整個行業上看，既典型也非典型。

他的身上，既有遍布中國大江南北各個產業帶上、大大小小的工廠主謀求轉型忙碌的影子，也是少有的、能在疫情時期破繭而上，并沉淀出一套自己獨特的生存法則。當你在訝異這位80后末工廠老板取得的成績時，同時被顛覆的，還有對中國工廠轉型現狀的認知。

與張博正式見面是在他起家的第一個工廠門口，這里距離保定東站大約20多公里。

“這個廠子有些年頭了，現在這里基本用來當廠房存放貨品了。”據張博介紹，他們家族很早就從事造紙這個行當，但比起那些頭部大品牌，他們只能算小打小鬧，銷路也大都局限在保定及其周邊地區。

這里還有關于張博的一個趣事，大學畢業后的他，并沒有直接接手工廠，而是跑到一線當了4年多的技術工人，用他的話說，他十分以那段日子為傲，尤其當機器出現一些故障時，很多熟練工人都一籌莫展的時候，他卻能光聽聲音就精準判斷出癥結所在。

2017年底的時候，張博正式接手了這個工廠，當時擺在他面前的第一個難題，是如何擴大銷路。

原因很簡單，河北保定滿城是國內有名的紙業產業帶，類似金葉紙業這樣的廠子在當地有很多，競爭在逐年加劇的同時，想要擺脫區域價格戰漩渦的唯一途徑，就是想盡一切辦法擴大銷路渠道，對于接班的廠二代來說，如果不能改變這種困境，最終的結局很有可能就是關門大吉。

這種困境主要由造紙本身決定的。

一般來說，一包紙巾出廠要經歷木料去皮、切削、碎木蒸煮、洗滌凈化、漂白打漿、水分擠壓、熨壓、裁剪包裝等多個環節，這其中，最大的成本支出就是原材料和設備機器。要知道，紙巾本來就是一個低毛利的行業，在同行競爭日益白熱化的情況下，常見的做法有兩種：向內收縮成本，向外擴張。

第一種做法往往是規模較大的工廠選擇，對于當時張博這樣體量的來說，治標不治本。

更嚴峻的是，傳統代理模式也并非萬能藥，規格痛點和運費成本是難言之隱。按照張博的分析，“本來造紙的利潤都是一個環節一個環節摳出來的，理論上，我們的確可以把紙巾賣往大江南北，但各個地方的需求不同，對紙巾規格要求不一，而且，如果賣到偏遠的地區，加上運費后，原本我們的低價優勢可能就不在了。”

所以在當初的很長一段時間里，張博都為這個問題頭疼不已。但有一點他是堅信不疑的，想要徹底解決金葉紙業的困境，朝著大市場走去是最好的出路，這是必須得跨過的一道坎。

轉折發生3年前，回憶起當初的那個決定，張博坦言道，“如果當初沒有接觸到淘特淘工廠的話，我可能還會按照當初的模式繼續干下去，但絕不會做到如今的體量和規模。”

按照傳統的渠道模式，從工廠到消費者至少要隔著品牌商、代理商、零售商，這些中間環節的存在雖然構成了穩定的利益鏈條，但也分走了不少利潤，最終導致有的好物明明出廠價不高、但流轉到消費者手中價格也不低的尷尬局面，這種傳統貨架式電商的痛楚，短時間也很難改變。

更讓他頭疼的是，工廠老板對于市場風向的捕捉往往基于上游的代理，他們的意見大都夾雜著個人主觀色彩，更主觀也缺乏科學的依據。單單表現在紙巾規格上，可能同一個區域里的不同代理會給到工廠方截然不同的兩種建議。

這也是淘工廠最讓張博感到意外的地方。

把工廠搬進淘工廠，相當于同時擁有了數字化看板，甚至能以銷定產。參考最穩健的金字塔模式，除了最直觀的銷量提振，另一個大的收獲是對管理的重新思考，一開始是工廠老板盯著員工趕進度，等規模再大一點老板盯著幾個管理者，然后幾個管理者分管不同的部門，再后來，也就是多次去阿里巴巴游學后，張博開始意識到，僅靠人盯人的方法是行不通的，必須得有一套科學系統的制度。

在金葉紙業保定的另外一個工廠里，墻上掛著一個橫幅很是顯眼：工廠要賺錢，就上淘工廠。這是一個很有趣的現象，因為在走進金葉紙業工廠前，《新眸》團隊曾在廣州調研其他淘工廠時，也看見過類似的橫幅掛在工廠顯眼的位置。

對此，張博的解釋有些直白：先進經驗和模式與地方工廠的融合。

表現在結果上，就是在淘工廠里，有一批又一批單品銷冠王的誕生，本質上來講，這同時也是淘工廠對地方產業帶的直接拉動，但它并不是簡單的讓工廠走向臺前，而是背靠有著20多年工廠產業沉淀的1688上，從源頭解決產業供給效率。

這里面，其實藏著中國工廠即將劇變的一個因子：大量的商家、產業帶的工廠正面臨接班換屆，這些廠二代們有雄心，也有抱負，也特別想得到杭州一線先進互聯網公司的運營管理技巧，但苦于對下游市場感知不清楚，不知道消費者的喜好，而這恰恰是淘特淘工廠最擅長的地方。

除了造紙、研究紙，張博最大的愛好就是擺弄魚缸，每每出差回來，他都會特地抽一段時間去打理他的魚缸，隨著紙巾生產的生意越來越紅火，張博要打理的魚缸也變多了，幾乎每個工廠里，都能看見它們的身影。

對比紙巾生產過程中發出的機器聲，魚缸和缸里平靜游動的魚兒最能讓張博平靜下來。

在一些員工眼里，張博扮演的是一個很有魅力的船長角色，和其他廠二代相比，他更敢想、敢做、敢拼。金葉紙業現有職工150多號人，他們中的大多數都是附近的居民，對于這些人來說，他們很樂意看到金葉紙業越來越好，畢竟，這能直接帶動當地的一些就業。

“隨著線上銷量急劇攀升，我們的生產線也變多了，但規格卻變少了，這其實是件好事。”張博告訴《新眸》，現在金葉紙業一套生產線設備大概100多萬元，按照現在每分鐘200包的生產速度，平均下來，每天就會有50-70噸的產量，雙11大促頂峰能達到120噸/天左右。

當然，起初銷量的陡增帶來的不只有驚喜，還有一些煩惱。“做我們這行的，最怕的就是機器閑著，不過加入淘工廠后，我發現這種擔憂其實是多余的。”張博說，造紙行業不比其它，穩定的銷量至關重要。

這里有個簡單的成本管控邏輯：一般來說，如果前端有穩定的銷量保證，那么后端的人員、原材料、電費等成本，都可以固定算清楚，然后可以通過管理技巧把它們控制在一個合理的區間內，這也是以銷定產帶來的直接好處。

和大多數廠二代一樣，張博最大的心愿是能接好父輩的班，把廠子越辦越大。

他把這件事冠以了一個很有分量的名詞：傳承。但他同時也坦言，也有很多事情的發展超出了他的意料，比如過去一直依靠線下代理的金葉紙業，如今卻線上、線下兩開花，而且，隨著線上生意越做越好，他可以做的事情也變多了，不單單是以前的白牌酒店用紙，現在的他也在琢磨如何打造自己的紙巾品牌，放在過去，這是很難想象的。

除此之外，他還靠著淘工廠的關系，結識到很多志同道合的好友，他們雖然是同行，但卻不是傳統的競爭關系，有好的經驗、方法，他們會彼此分享，相互取經。張博告訴《新眸》，去江西建廠就是受這些好友建議和幫助。

更有趣的是，類似金葉紙業這類在產業帶上生長起來淘工廠，甚至一定程度上緩和了產業帶周邊的競爭關系，每每遇到銷量陡增忙不過來的時候，周邊工廠之間互相調貨、補貨已經十分普遍，從分散到重新聚攏，這也是淘工廠帶給保定滿城造紙產業帶另一個大的變化。

當然，這只是M2C浪潮下工廠變革的起點，還有很多改變正在發生，還有很有隱形冠軍等待露出水面，和淘工廠一樣，這場未竟的征途還將繼續。或許，和這個誕生3年多的業務模式一樣，中國的制造產業也正在迎來一場模式帶來的效率革命。