供應鏈降本和場景應用，推動人形機器人商業化進程。

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編者按：本文來自微信公眾號 光錐智能（ID：guangzhui-tech），作者：黃小藝，編輯：劉雨琦，創業邦經授權轉載，頭圖來源攝圖網

奧運會那年，一個關于“人形機器人”制造的理想，在深圳被悄悄點燃。

2008年，李寧點燃了鳥巢的火把，周劍也做起了一個關于人形機器人的夢。

2012年，夢想終于照進現實，周劍創立了優必選，2023年1月31日，優必選正式在港股遞表。

招股書披露，2020財年、2021財年、2022年前九個月，優必選總收入分別為7.40億元，8.17億元、5.29億元；虧損從7.07億元增長至9.18億元，加上2022年前九個月虧損7.78億元，近三年累計虧損超24億元。營收增長、但也持續虧損，在很長一段時間內都將是機器人賽道的常態。

數據來源于優必選招股書，制圖：光錐智能

如多數垂類賽道頭部公司一樣，優必選也獲得了不少豪華股東的青睞。2018年的C輪融資高達8.2億美元，由騰訊領投，工商銀行、海爾、民生證券等機構跟投，而2022年結束的D輪融資，有湖州市南潯區政府引導基金、安慶市同安產業招商投資基金等國資機構加入。

之所以能受到多方資本關注，原因在于在所有機器人的賽道中，優必選所押注的人形機器人是最為性感又危險的。

性感在于，無論是科幻還是現實，人形機器人始終是人們認為的機器人最終形態，凝聚了本體對于運動控制、感知決策的綜合能力，以及大腦對AI的交互、認知的最高技術難度。從商業的角度來講，它也是各個科技公司的重點押注方向，去年，小米推出了人形仿生機器人Cyber one鐵大，特斯拉也高調亮相Optimus擎天柱，此前波士頓動力Altas的靈活性也刷新了大家的眼球。

同時，它也是相當危險的，無論是早期高昂的成本投入，還是對未來應用方向的“無人區探索”，都讓創業公司時刻徘徊在生死邊緣。

而優必選作為“人形機器人第一股”，其上市之路所映射的，或許正是當下人形機器人現狀的真實寫照。

招股書顯示，在機器人賽道中，優必選科技主攻人形機器人全棧技術，并以此為核心，形成了人工智能教育、智慧物流、智慧康養等行業的智能服務機器人產品及解決方案，目前，部分行業正在實現商業化。

從核心技術上看，優必選的壁壘之一在于伺服驅動關節及機器人運動規劃和控制，這是人形機器人區別于傳統機器人本體的關鍵技術，也就是人體的“關節”所在。在近10年的時間里，優必選完成了小扭矩到大扭矩（扭矩從0.2Nm到200Nm）伺服驅動器批量生產，是極少數實現多系列伺服驅動器量產及實際產品應用的公司。

基于核心技術，優必選開發了多款不同的終端產品。招股書中，優必選現有的產品線根據細分市場劃分為四類：教育智能機器人產品及解決方案、物流智能機器人產品及解決方案、其他行業定制智能機器人產品及解決方案，以及消費級機器人及其他智能硬件設備。

在收入占比上，教育產品從2020年的高達82.7%，下降到2021年的56.5%；物流產品從1.7%上升到23.3%；其他行業定制產品從5.2%上升到11%；消費級產品則相對穩定，從8.4%變化為8.3%。

數據來源于優必選招股書，制圖：光錐智能

不難看出，教育產品是優必選的核心產品線，是主要的營收來源。但似乎2021年后，優必選也在積極調整收入結構，物流產品、定制產品的收入占比在逐年升高。

目前，教育產品分為面向K-12學生的基礎教育，和面向高等職業及大學生的高職校教育，都是以教學機器人為載體，配合機器人教材、編程軟件等，將機器人與人工智能教育課程相結合，同時根據基礎教育、職業教育、學前教育等不同場景，推出差異化的解決方案。以悟空為例，可以用于家庭“教育+娛樂+陪伴”，搭載有AI編程、明星課堂、智能相機、監控、物體識別等多種功能。

值得注意的是，在2021年，該板塊收入從6.12億元下降到4.61億元，主要由于2021年大客戶不及2020年。不過，據招股書顯示，2022年該部分收入并未繼續下滑——2022年前九月教育智能機器人的收入相比去年同期有小幅增長。

在2020年后，優必選也在逐漸切入新賽道。從各板塊收入變化來看，剛推出3年的物流智能機器人及解決方案大步邁進。一直以來，物流及制造業長期存在著生產力停滯、勞動力短缺、勞工成本不斷增加、數字化缺乏的痛點，而機器人的自動化解決方案被視為解決之道，市場規模在近年來實現了顯著增長。據招股書顯示，為把握住不斷擴容的物流行業市場，優必選開始研發、生產物流智能機器人及解決方案。

從行業需求的角度來說，由于整個物流鏈條對于機器人的需求在逐漸升高，同時存在諸多應用場景，比如倉庫內的分揀、傳輸、貼標、物流的短導運輸、末端配送等；從優必選具備的全套技術能力出發，人形機器人整體技術可以拆解到各個細分場景中。

目前，優必選主要為新能源汽車、物流公司等企業工廠及倉庫提供室內物流智能機器人解決方案，與教育業務的思路和打法相同，也會向客戶提供包括WMS（智慧倉儲云平臺）和MES（智慧工廠云平臺）系統在內的軟件及配套服務。

然而，即便已經在當下熱門的兩大行業完成了商業化著陸，但優必選依然還未實現盈利。

據招股書披露，2020財年、2021財年、2021年前九個月及2022年前九個月，優必選總收入分別為7.40億元、8.17億元、5.04億元及5.29億元；連續虧損分別為7.07億元、9.18億元、6.07億元及7.78億元，三年累計超24億元。

在機器人尚未大規模落地前，優必選的研發成本顯得還是非常高昂。在2020財年、2021財年、2021年前九個月及2022年前九個月，研發開支分別為4.29億元、5.17億元、3.46億元及3.25億元，占同年或同期總收入的57.9%、63.3%、68.6%及61.4%。

優必選燒錢很快。

在2020財年、2021財年及2022年前九個月，經營活動所得負現金流量達到6.03億元、6.81億元及2.89億元。而在B端需求快速迭代、技術仍早期的當下，高支出還會不斷地產生。

智能服務機器人價值鏈在上游為原材料及核心部件，中游為研發，主要包括機器人及人工智能技術研發、機器人生產及系統集成，下游為智能服務機器人在不同應用場景中的應用，如教育、物流及移動、康養及巡檢等，而優必選的業務線涉及上、中、下三個環節，具備自主、全棧式生產機器人產品的能力。

且據招股書顯示，未來優必選還計劃進一步收購或投資上、中、下游企業，例如，具有優必選尚未擁有的人工智能及機器人技術、智能機器人產品、解決方案的目標公司，上游原材料、硬件或軟件供應商的公司。

業務覆蓋全鏈環節，可見優必選的業務模式頗“重”，早期虧損也在情理之中。

優必選CTO熊友軍也曾在接受采訪時表示，人形機器人是一項需要長期投入的復雜技術，在商業化程度不高的階段，想要打造一臺人形機器人，就意味著企業要具備一系列核心技術的研發能力，投入巨大。

除了研發成本，人工智能行業核心零部件的生產成本也偏高。以工業機器人為例，據國盛證券數據，伺服系統/控制器/減速器/本體制造分別占機器人整機成本的 25%/10%/35%/15%，其中核心零部件成本合計約占整機成本的70%。

但是，值得注意的是，據招股書內顯示，優必選的總毛利率在30~45%之間，最高時甚至比蘋果的硬件毛利率還要稍高一點。據蘋果2022財年第一財季數據，其硬件毛利率也剛達到38.4%。

通過對招股書的拆解發現，除了從2013年到2022年，共有5輪融資為其充實資金庫以外，主要原因在于優必選找到了“賣軟件給硬件輸血”的內循環。

優必選的軟件業務，主要是將機器人“產品”轉變為提供“解決方案（產品+服務）”，也被其稱作Raas(機器人即服務)模式。

優必選提供的軟件服務，圖片來源于網絡

招股書內顯示，RaaS是一個包括軟件、硬件、服務、運營的整體化解決方案和業務生態系統，以訂閱制提供給企業級客戶，優必選將AI能力進行一定的封裝化和模塊化，讓客戶能夠靈活運用，降低使用門檻，提高效率。

此外，訂閱模式也便于持續增強客戶粘性，尤其是企業級客戶。

以教育智能機器人及解決方案為例，目標客戶不僅需要為機器人本身付費，還會對機器人所搭載的AI智慧教育平臺付費，使用課程內容在線查閱、AI教學編程工具和3D仿真工具、學生和班級管理平臺、社區作品分享、教學成果評測和報告輸出等功能。

有觀點認為，機器人將是下一代的最大的智能終端，要實現這個目標，不僅需要高端的硬件支撐，還需要強大軟件生態，通過軟件切入行業，能夠提前一步布局、打磨產品、發現用戶需求，更能為下一步機器人的大規模應用做準備。

招股書顯示，優必選在“產品＋服務”的新模式轉變下，教育硬件及解決方案和定制化硬件及解決方案毛利率超過40%，但仍然擺脫不了對核心大客戶的依賴。據招股書數據，2020年和2021年，物流機器人及解決方案的第一大客戶天奇自動化收入分別占該產品總收入的97.6%、91.7%。

相比之下，只提供硬件的消費級機器人在2021年的毛利率為負數。

招股書中也列舉了優必選的下一步方向，仍以軟硬件產品結合的形態為主。例如，2022年下半年，優必選推出的康養類機器人同樣是軟硬結合產品，例如可以通過收集、分析數據，實現老年人與醫院的實時連接，以免出現緊急情況，切入健康醫療賽道。

通過軟件應用切入垂直行業，實現商業化目標，或許正是優必選在人形機器人研發早期的生存之道。

即便如此，對于優必選來說，上市僅僅是萬里長征的第一步，擺在“優必選們”面前的現實高山，仍然一座接著一座。

光錐智能曾對話耀途資本創始合伙人白宗義，作為深耕機器人賽道并靶向“狙擊”到多家機器人獨角獸的投資人，他認為機器人行業未來需要攻克三大難關：“一是技術創新；二是供應鏈降本，當下的機器人制造供應鏈十分透明，能否通過技術手段大幅降低成本；第三，對痛點場景的理解，解決的場景夠不夠痛？是不是足夠高頻？”

在對場景的探索方面，優必選的首席品牌官譚旻提到，“在創業前期，的確在C端進行了大量的探索，包括和迪士尼在IP機器人領域的合作，和亞馬遜、騰訊在小型人形機器人上的探索，但我們發現因為受限于人工智能目前的發展速度，沒有達到大規模應用的級別。在疫情的場景里以及在B端上面發現了大規模應用的場景可能性。”

對于當下的機器人賽道來說，商業化競爭的一個核心錨點在于找到適合的應用場景作為切入點。優必選在教育領域有階段性的成功經驗，但是能否復制到C端，依然是個問號。

另一方面，除了找到適用場景外，周劍的另一個目標是把Walker機器人的成本降到接近一輛中型汽車的價格，讓機器人真正能走向家庭，能夠從事陪伴、部分家務勞動等服務。

不止優必選，去年在特斯拉2022年AI Day中，首次發布人形機器人Optimus擎天柱的原型機，和以往不同，除了酷炫的技術外，擎天柱最大的亮點之一是馬斯克一直強調：“我們就是想盡快設計出有用的量產機器人，售價要在2萬美元左右，3～5年內實現量產。”這說明，人形機器人想要從實驗室走向市場，降低成本、規模化量產是核心任務。

通過招股書我們發現，優必選是全球首家將雙足真人尺寸人形機器人的成本降低至10萬美元以下的公司，其的降本策略之一在于生產環節自主化，例如，核心技術自研、關鍵產品和零部件自主化，通過全棧生產的能力，在全鏈條的各個環節進行成本控制。

另一方面，優必選也在逐步提升科技智能制造的生產能力，或將在機器人行業內進行經驗推廣運用，推動行業智能升級。甚至，機器人作為智能制造的關鍵載體，優必選科技未來或將機器人應用于生產制造過程中，實現“以機器人造機器人”，從自身開始降低人工成本、提高效率。

在招股書中，優必選提到，將要進一步升級研發實驗基地、購買實驗設備以及大量技術、營運等人員的擴招，維持行業內領先的技術優勢。

站在整個機器人賽道來看，據艾瑞資訊數據，2021年，機器人的市場規模突破250億元，到2025年，中國智能機器人市場規模接近千億元。

“2030年是人工智能行業普遍認為的技術將進入重大轉折的時間點。現在大概還有不到十年的時間，所以在這近十年的時間里面，很多垂直賽道有機會點。”譚旻說道。

優必選的上市，接過了人形機器人賽道的第一把火炬，而下一段賽程將比現在更加緊張和刺激。