全世界罕有的水果零售模式，為何出現在中國？

創業邦（ID：ichuangyebang）原創

作者丨關雎

(相關資料圖)

編輯丨信陵

題圖來源丨圖蟲創意

創業要想大成，就要把“不可能”變成“可能”。這方面，百果園創始人余惠勇是近乎完美的案例。

2006年，在廣東做水果零售5年的余惠勇遭遇成長瓶頸，便向風頭正勁的郎咸平討教。郎教授是財務專家，他的一個招牌是“用統計學原理提煉行業本質。”

郎教授用統計學原理否定了百果園。他說，水果是普通商品，連鎖是常規模式。這么大的品類西方沒有出現連鎖巨頭，說明它不符合商業本質。

余惠勇被潑了冷水，但反而堅定了信念。他在一次行業分享中回憶：郎教授用的是過去5年、50年的數據，說西方沒有中國不會有，可能是對的。但500年之后呢？這是偽命題，我不相信！

郎教授說的并沒有錯，但企業家是另一個物種，他們需要盲目自信才能挑戰學術中的“小概率”。幸運的是，余惠勇做到了。

自2002年在深圳開出第一家門店以來，余惠勇用了整整20年，采用加盟模式把百果園打造成全球最大的水果零售商。

近日，百果園更新港交所招股書。IPO成功，將是資本市場給予創始人、團隊和投資人最好的獎賞。

百果園2001年成立于深圳，次年開店。創始人余惠勇、徐艷林夫婦，創業前一個是農業技術員，一個是中學英語老師。現在，兩人分別擔任公司的董事長和總經理。

目前，百果園開店超5000家，銷售超過60種水果。按2021年水果零售額計算，中國水果零售市場規模已超萬億元，百果園是其中第一大公司，大約占1.0%的市場份額。

果多美門店實拍丨圖源：圖蟲創意

百果園曾獲得天圖資本、中金資本、招商基金、源碼資本等機構的投資。余惠勇、徐艷林夫婦合計持有發行前股份的35.38%，為實際控制人；天圖資本持股11.8%，為最大外部股東。

按2021胡潤百富榜統計，創始人余惠勇、徐艷林夫婦身家為30億。

“夫妻店”竟然開出了5000家

余惠勇1996年踏入水果行業，和朋友一起做水果批發生意。他靈光乍現產生做水果連鎖店的想法，去查閱資料，發現全世界都沒有水果專賣連鎖這一業態。

余惠勇給當時的老板提交了個開店的報告，老板直接拒絕。

但是，余惠勇被做世界第一個水果專賣連鎖店的想法激勵，2001 年在深圳創辦了百果園公司，第二年，首家百果園門店“深圳福華店“正式開業。

生意火爆程度超出了余惠勇的意料。50多平方米的店面，開張第一天銷售額將近２萬元。一個月下來，銷售額達到40多萬。

余惠勇又接連開了幾家店，并且從第6家店開始，開啟加盟模式。

早期百果園店鋪丨圖源：百果園宣傳視頻截圖

但一直到2006年，公司都在虧錢。余惠勇認為自己不擅長管理，只適合當董事長，不適合當總經理。他招聘了一位懂管理的總經理，但臨上任前一天，對方卻說不來了。公司同事對余惠勇建議，“讓嫂子來當總經理吧！”

余惠勇的夫人徐艷林幾年前就辭去老家的教師工作，加入百果園。余惠勇當時因為反感“夫妻店”的說法，還曾極力反對。

此時沒有其他辦法，徐艷林開始擔任常務副總主持工作。

她一上任，就退掉了4000多平米的配送中心，把整個配送部門搬到一個批發市場里。

300平米的鐵皮房，太陽一曬就特別熱。為了隔熱，大家把樓上隔開做辦公室，樓下放水果，費用一下子就降下來。徐艷林由此奠定了她的江湖地位。

當時，很多人看到了水果連鎖的商機，市場上忽然冒出很多“千果園”“萬果園”。為了打敗競爭對手，余惠勇決定加速擴張，每隔10天，就開一家新店。門店數量迅速達到100家。

但急速擴張帶來各種管理亂象，讓百果園口碑、利潤雙雙下滑。2008 年，百果園不得不停止新開加盟店，并將之前近百家加盟店改為自營。

在2012年周年慶的時候，百果園門店達到300家，真正做成了世界第一家水果專賣連鎖店。

余惠勇說，當你有一個真正非常強大的心念，愿意以生命為代價去實現它的時候，就沒有什么事情是實現不了的。成事最重要的是本愿、使命、發心，起點決定你的終點。

2015年，百果園拿到天圖投資、米潤投資、前海母基金等機構的4億元投資。2018年，百果園又拿到中金資本、招商基金、上海自貿區股權投資基金、源碼資本等機構的12億元投資。

資本助推下，百果園發展更為迅猛。

公開信息顯示，2015年，百果園門店數量突破1000家；2018年，門店擴張至3000家。截至2022年6月底，門店數量達到5613家。

同時，百果園開啟了并購和投資模式，將北京市場規模最大的水果連鎖零售企業果多美、生鮮電商一米鮮、南京水果連鎖零售企業鮮時代，統統收入囊中。還拓展了線上渠道，推出手機APP、微信小程序，進駐天貓、京東、抖音等平臺。

賣水果年收入過百億

目前，百果園的線下門店遍布中國140多個城市。絕大多數為加盟門店，維持少量自營門店，主要是為符合中國特許經營許可的相關法律要求。

百果園在2017年收購果多美后，以“百果園”和“果多美”雙品牌進行渠道運營。果多美主打北京市場，目前有103家加盟門店及2家自營門店。百果園品牌下共有5,491家加盟門店及16家自營門店。

果多美門店，標注著“低價、新鮮”等宣傳語

圖源：果多美官微

兩個品牌定位不同，互為補充。百果園主要面向中高端市場，服務高收入人群；果多美主要面向大眾市場，提供高性價比的果品。百果園門店是面積較小、約50平方米的社區店，而果多美通常坐落在交通樞紐和商業區，面積約150平方米。

另外，自2018年起，百果園開始在一線以下城市與區域代理合作，委托其進行加盟門店的選擇和管理。目前百果園的區域代理發展到13個，加盟門店中有1,038家是這些區域代理管理的。

百果園的全國門店網絡，靠分布在29個城市的29間倉庫供貨，每間倉庫可為半徑300公里內的門店提供支持。

2019年、2020年和2021年，由百果園管理的加盟門店的年均銷售額分別是230萬元、200萬元和200元。對于年收入減少的問題，百果園認為，除了新冠疫情造成的影響，還由于隨著公司擴張，位于二、三線或更低線城市的加盟門店比例增加，而這些門店的銷售額一般低于一線城市。

委托管理的加盟門店的年均銷售額分別約為150萬元、130萬元及140萬元。

2019年、2020年和2021年，百果園的營業收入分別為89.8億元、88.5億元、102.9億元。其中水果占絕大部分，比如2021年102.9億元收入中，99.9億元來自水果，5億元來自干果和蔬菜等大生鮮產品，僅1.6億元來自特許加盟相關的收入。

這三年的毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。百果園從不同銷售渠道獲得的毛利率并不相同。自營門店的毛利率最高，2021年為27.3%；加盟門店為9.2%；區域代理的毛利率僅為1%。這也很好理解，要讓利給加盟門店和區域代理。

圖源：招股書

而特許加盟收入沒有對應成本，毛利率為100%，拉高了公司的整體毛利率。

歸母凈利潤分別為2.5億元、0.5億元、2.2億元，凈利潤率分別為2.8%、0.5%、2.2%。

新鮮水果的品質主要取決于原產地種植栽培的品質，高質量的供應商對百果園非常重要。百果園僅有兩處自有種植基地，可以供應少量水果，其余絕大部分水果都是采購自第三方。

百果園向部分供應商提供選種育種、種植等各類技術和設備支持，用類似于“代工”的模式，通過供應商打造自有品牌水果。

百果園也已打造出紅芭蕾草莓等水果品牌

圖源：圖蟲創意

比如百果園旗下種植管理公司優果聯，專門提供水果品牌化方面的綜合咨詢解決方案。種植技術公司優農道，擁有從日本引進的有機農業技術，可以通過土壤分析和施肥設計，提高水果質量和產量。

截至2021年年底，百果園已向其68家供應商提供農業技術服務，這些供應商為百果園供應了按銷售額計算約三分之一的水果。

通過與供應商的緊密合作，百果園目前已經打造了31個自有水果品牌，如紅芭蕾草莓、獼宗獼猴桃、良枝蘋果等。由于品質良好和供應穩定，品牌水果售價普遍高于市場價格。

百果園還通過直接投資十幾個種植基地，來拓展在蘋果、獼猴桃、草莓等水果品類的布局。