沒有銷售的“SaaS”怎么玩？

創業邦（ID：ichuangyebang）原創

(資料圖片僅供參考)

作者丨沈 三

編輯丨信 陵

圖源丨攝圖網、圖蟲創意

這又是一個“賣鏟子”的故事！

今年3月剛剛完成1億美元C輪融資后，8月16日，全球電商SaaS平臺店小秘再次宣布完成1.1億美元D輪融資。且本輪投資方，包括紅杉中國、軟銀愿景基金、老虎環球基金等國際知名風險投資機構。

去年，該公司同樣也在半年內完成了兩次融資，分別為B輪1.5億元人民幣，B+輪1.35億元人民幣。

2014年，店小秘剛成立，創始團隊僅5個人。當時4個主要競爭對手，人數最少的一家，也有120人。

如何突圍？

店小秘創始人兼CEO杜建銀將公司發展策略總結為9個字：產品力+服務力+活得久。

杜建銀是原百度小說的技術負責人。2014年，因幫一位做跨境電商的朋友解決技術問題，開啟了本次創業。

當時，這位朋友買了4款海外軟件，還需要配備4位員工解決數據問題。杜建銀說，一個軟件就能搞定。

朋友喜出望外：如果真能成，愿意每個月付一兩萬元的費用。

隨后杜建銀去做市場調查，發現很多中小賣家在軟件方面都有相同的苦惱，于是決定以ERP（企業資源計劃）為方向，為跨境電商服務。

ERP領域，當時行業普遍認為，做中小賣家沒有意義，市場在大客戶。

但店小秘卻選擇了為中小賣家服務。

當時全球電商平臺Wish非常火，但平臺和服務器都在海外，因此賣家的圖片經常傳不上去。于是店小秘做了一個圖片空間功能，輕松解決了這個問題。

因為直擊用戶痛點，該應用很快成為“爆款”，迅速在賣家中傳開。

此后，針對賣家各類問題，店小秘又陸續開發了“一鍵搬家”“仿品檢測”等多個功能，積累了大量忠實用戶。

用杜建銀的話說，這個階段，店小秘采取的策略是集中力量把一個點打透，把一個功能做到極致，希望中小賣家在使用其它軟件的同時，也在用店小秘。

SaaS企業的客戶，需要一家公司、一家公司去談。如店小秘一般，通過某個功能就聚集大量客戶的現象，并不多見。時至今日，店小秘的中小賣家業務，依然沒有一個銷售。

與此同時，公司不斷豐富自己的產品功能，并盡量把功能打磨到極致。

如今，店小秘已經成為一站式電商生態服務的SaaS平臺。簡單來說，即便賣家擁有多個店鋪，日常運營通過店小秘都能完全解決。

目前，公司平臺服務的各類賣家已經達到150萬——5個月前融資時公布的數據為120萬。

對平臺80%的中小賣家，店小秘采用的都是免費模式——只有銷售達到一定規模后，才需要繳納月費。

在后續發展中，店小秘又開發了服務亞馬遜平臺中大型賣家的賽狐系統，但以中小賣家為主的店小秘平臺，依舊是公司營收的最主要貢獻者。

能吸納客戶，還要能留住客戶。

杜建銀對此很自信——目前，國內出海賣家一半以上都在使用店小秘。

并且，他認為，目前的生態下，中小賣家Saas市場，未來幾乎已經很難再有新的玩家切入。因為在打造出不少爆款功能的同時，店小秘同樣一直在追求產品力和服務力的提升。

杜建銀在做店小秘時，非常追求系統的易用和簡潔：“做B端服務，添加功能很容易。重要的是，怎么做減法。”

據他介紹，往往一個功能，可能今天決定放出來，過一晚上，又覺得不合適，必須取消。而店小秘，就是在這樣不斷自我否定中走過來的。

這種對簡潔的“固執”追求，主要是因為店小秘團隊都有過開發C端產品的經歷，深受“C端思維”的影響。

店小秘的另一位創始人張凱，同樣來自百度，先后負責過百度新聞、百度圖片、百度視頻、中文Hao123、百度團購等多個業務團隊和業務群組。

在杜建銀看來，B端與C端思維最大的不同在于，C端思維是在不斷創造需求，而B端思維只要做好服務，滿足客戶需求就行。

杜建銀說，一般而言，通用性需求的功能，必須添加；少部分客戶需求的功能，最好做隱藏按鈕；而個別客戶需求的功能，就需要慎重考慮。

但要分清新需求的不同屬性，除了靠產品經理的直覺外，更重要的是與客戶不斷的溝通，交流。這也是店小秘在7年的發展過程中重視的另一項核心競爭力：服務。

創業初期，店小秘團隊每個成員都擔任過客服，以了解客戶的需求和問題——事實上，該公司最初成立于北京，就是為了離客戶更近，才在2017年搬到了深圳。

目前店小秘已經積累了數百個QQ客戶群，每個群兩三千人，覆蓋了幾十萬客戶。店小秘為他們提供從早上8點到晚上24點的在線服務。

深圳的郭先生從事跨境電商業務已有三年多時間，在一年半前開始使用店小秘的系統。

他對其服務能力有兩點印象很深：其一是很容易找到，熱線、QQ群、微信群，都行；其二，任何問題，他提出后，都會很快給出答復。

在已經展開的海外市場開拓中，“產品力”和“服務力”依舊是公司關注的核心。

開拓海外市場，必須做好本地化。

據杜建銀介紹，每個海外市場，店小秘都會組建獨立團隊，獨立運作，代碼必須從0開始寫，同時建立獨立的服務團隊。

而每一個新團隊，都需要在總部培訓6個月，統一價值觀，才會被派出去。

據相關報道，本輪1.1億美元的D輪融資，就將主要用于加速國際化戰略布局。

目前該公司已推出的產品，除店小秘和賽狐外，還包括東南亞本土電商ERP“BigSeller”、拉美本土電商ERP“UpSeller”、全球電商智能客服系統“多客”、全球物流查詢平臺“17TRACK”、跨境共享倉儲“小秘云倉”等。

而于2019年推出的東南亞本土電商ERP“BigSeller”，已經獲得43萬東南亞本土電商賣家的青睞。

在去年1月開始B輪融資之前，店小秘此前只有過兩輪融資，分別是：2015年數百萬人民幣的天使輪、2016數千萬人民幣的A輪。

此后，長達4年半的時間，店小秘沒融過一分錢。

杜建銀解釋說，公司一直盈利，活的很好，也就沒想過要融資。

但近兩年，賽道熱度提升，拿錢的競爭對手越來越多，店小秘決定接受投資，來做更多的事。

但創業不止一次的杜建銀深知，很多企業消失，不是因為沒錢，而是因為亂花錢。

因此，拿錢之后，如何花錢，是件很重要的事。

據他介紹，一些競爭對手，在融資后，瘋狂砸廣告、瘋狂招人，公司人數一度擴充到上千人，“盲目跟風，別人做什么自己就做什么”。

到今年，這些“燒錢”的企業，部分已經難以為繼。

而店小秘，去年不僅融資更多，自身也有近5000萬元的稅后利潤，但市場營銷方面動靜并不大。公司人數雖然從200多人擴充到近700人，但都是滿足產品開發、服務提升及進一步海外擴張的需要。

杜建銀是程序員出身，他也把做程序員時的習慣帶到了管理中。

以前寫程序時，團隊經常“吵架”。但只有不斷“吵”，思路才能更清晰，最終讓客戶體驗更好。

如今在管理中，他同樣提倡“吵架”——有不同意見就馬上提出來，然后討論，多激烈都可以。

他認為，即時性很重要，很多問題只有在特定的場景中，大家才能更清晰的感知其重要性——而“吵架”，則是種更直接、高效的交流方式。

這種交流方式，一度讓很多新加入的成員不適應，甚至震驚，但也會慢慢習慣。

對于未來，杜建銀認為對店小秘來說是很清晰的：繼續埋頭做產品、做服務，一個市場一個市場“打”下去，東南亞、拉美，然后是歐美和印度。

“產品是檢驗市場最好的方式。時刻保持耐心與韌性，聚焦‘產品’和‘服務’，這是店小秘可以一直被市場、資本認可的主要原因。”杜建銀說。