中國SaaS公司的機會是否來了？
【資料圖】
來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）
作者丨巴里
編輯丨子鉞
圖源丨圖蟲創(chuàng)意
2022年，在經(jīng)歷SaaS上市公司股價大跌、獨角獸估值暴跌后，SaaS圈又傳來一個重磅消息。
近日，有媒體報道，全球最大的SaaS巨頭Salesforce宣布“解散”中國區(qū)直銷部門，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務(wù)，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。
據(jù)了解，目前Salesforce已經(jīng)關(guān)閉位于香港的辦公室。中國內(nèi)地和中國香港的業(yè)務(wù)將交給阿里云代銷。Salesforce在新加坡還保留原中國區(qū)業(yè)務(wù)團隊，負(fù)責(zé)對接客戶和合作伙，包括對接阿里。
作為在美國市場締造神話的SaaS行業(yè)鼻祖，Salesforce的成功一直被業(yè)內(nèi)視為典范。這家1999年在美國成立的企業(yè)最開始專注于CRM（客戶關(guān)系管理），后逐漸覆蓋財稅、人力等多個SaaS細(xì)分賽道。
2022財年，Salesforce營收達264.92億美元（約合1800億人民幣），與其2004年上市時相比，營收增長超200倍。而亞太地區(qū)的總收入占比為9%。
入華18年，Salesforce似乎長期遭遇“水土不服”。CRM頭部廠商銷售易的CEO史彥澤發(fā)文稱，Salesforce這么做除了中國區(qū)業(yè)務(wù)本身的挑戰(zhàn)，目前大環(huán)境和趨勢也是退出的重要因素。
伴隨著Salesforce的成功，國內(nèi)曾涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM創(chuàng)業(yè)公司。大家都堅信未來中國也能誕生出巨頭級的公司。這些公司也被稱之為“Copy from USA”。
中美SaaS市場一直存在“十倍論”之說。阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清曾指出，中國企業(yè)平均每年采購SaaS的金額與美國存在10倍的差距，這是中國ToB創(chuàng)業(yè)者的巨大機遇。
那么，中國SaaS公司的機會是否來了？中國SaaS創(chuàng)業(yè)者又該如何做強自己？
“并非天上掉餡餅，
你也要有能力接得住”
“對于國內(nèi)SaaS公司來說，的確是個突破的機會。”一位SaaS創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)邦說道。
國產(chǎn)替代本身就是一個大趨勢。但要做到，也并非以天上掉餡餅，坐享其成。
首先，國內(nèi)SaaS公司要加強自身產(chǎn)品建設(shè)，自己的軟件能力要和目標(biāo)客戶的需求相匹配，確保能夠承接得住。
其次，一定要理性的替代。
很多企業(yè)在國內(nèi)不用Salesforce，但可能在海外使用，中國市場只是它的一個分公司或者業(yè)務(wù)分支。所以，國內(nèi)SaaS公司還是要有清晰的定位，替代掉的只是這家企業(yè)中國業(yè)務(wù)的部分信息化而已。因此，這就要求國內(nèi)SaaS公司要有充分的連接能力，也就是對數(shù)據(jù)平臺、應(yīng)用平臺的能力建設(shè)提出了更高的要求。
“Salesforce之所以能夠在國外取得成功，在于其解決的是銷售過程的管控和銷售效率的提升問題，國內(nèi)產(chǎn)品仍存在一定差距。”該創(chuàng)業(yè)者說道。
在2015年以前，伴隨著Salesforce的成功，國內(nèi)涌現(xiàn)出了一批基于SaaS模式的CRM創(chuàng)業(yè)公司。
“當(dāng)時，大家都堅信未來中國也能誕生出巨頭級的公司”，這些公司也被稱之為“Copy from USA”。
伴隨著當(dāng)時國內(nèi)火熱的企業(yè)上云熱潮，國內(nèi)第一波SaaS創(chuàng)業(yè)潮得以爆發(fā)。
但在后來很長一段時間，這些創(chuàng)業(yè)公司一度走入低潮。
阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清在創(chuàng)業(yè)邦DEMO CHINA上曾分析，中國SaaS市場滯后有三大原因：
1、舶來品先進好用。
2、企業(yè)客戶尤其是大型客戶喜歡做in-house開發(fā)。企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)派經(jīng)常覺得創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品沒什么了不起，自己也能做，于是便招兵買馬自己干。
3、投資和創(chuàng)業(yè)周期長、關(guān)鍵技術(shù)門檻高是企業(yè)服務(wù)的特征，但是過去20多年國內(nèi)ToB投資欠賬也是事實。
但好消息是，中美SaaS市場一直存在“十倍論”之說。
許四清指出，中國企業(yè)平均每年采購SaaS的金額與美國存在10倍的差距，這是中國ToB創(chuàng)業(yè)者的巨大機遇。
在中國企業(yè)服務(wù)里，IaaS、Paas和SaaS分別占62%、10%和28%，這與美國的14%、15%和71%相對比是倒掛的。
究其原因是大廠先行，BAT等云服務(wù)商已經(jīng)為行業(yè)起步鋪平了道路。但面向應(yīng)用的SaaS領(lǐng)域，國內(nèi)還處于快速起步的階段，這個領(lǐng)域的機會還有很多。
創(chuàng)業(yè)者不用樣樣都好，
只需要“一針杵破天”
在美國，SaaS公司有一個8年成長模型，也就是說這些公司平均的上市時間是8年，也被稱為“53221”模型。
具體來說，一家SaaS公司前2-3年是在做基礎(chǔ)產(chǎn)品的構(gòu)建，如果年營收以100萬美金起步計算，此后的5年通常會分別保持5倍、3倍、2倍、2倍、1倍的增長，第8年上市的時候營收規(guī)模就是1.5億美元。
上述創(chuàng)業(yè)者指出，這套美國經(jīng)典的SaaS增長模型在中國同樣適用，但能夠跑完這套模型的中國公司寥寥無幾。
“沒有跑完這套模型前，絕大多數(shù)SaaS公司是不具備上市能力和并購能力的，即便是Salesforce并購Mulesoft、Tableau、Slack等公司也是在其2004年上市之后才開始。”
同時，美國SaaS公司的上市是一個綜合指標(biāo)論，具體會看四個指標(biāo)：
1、增長速度，也就是公司的增長率有多高。
2、續(xù)費率和續(xù)約率。續(xù)約率方面，國內(nèi)續(xù)約率至少要做到85%以上，國外做到90%；續(xù)費率方面，國內(nèi)頭部公司可以做到110%左右，國外需要做到120%-130%。
3、獲客效率。如果ARR (年度經(jīng)常性收入) 除以CAC（客戶獲取成本）能夠做到1，LTV（客戶全生命周期價值）除以CAC做到4或者5，那么這家公司的價值模型就跑通了。
4、是否具備現(xiàn)金收窄的運營能力。Salesforce成立十年之后仍然在虧損，但其現(xiàn)金流是持續(xù)收窄，整個公司的體量也在不斷變大。而國內(nèi)很多公司的情況是：今年做2億元營收，今年就要凈花掉2億元，簡單來說就是“花錢買收入”。
該創(chuàng)業(yè)者指出，中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者往往看到的是，Salesforce是靠資本并購做大做強這樣一個表象，但卻忽略了一個至關(guān)重要的問題：Salesforce自身有著一個健康的模型和完善的能力。而國內(nèi)絕大部分公司還沒有開始綜合地思考自己的增長效率、留存率和現(xiàn)金收窄的運營能力。
當(dāng)這些能力不完全具備的時候，這家SaaS公司就談不上“健康”，更不要談“擴張”、“并購”了，所謂的“上市”也只是奢望。
“即便是公司做到了5億港幣以上的營收，符合港股的上市標(biāo)準(zhǔn)，但由于港股是全注冊制，如果公司的綜合指標(biāo)不健康，也仍然是個垃圾公司。”
他認(rèn)為，中國的SaaS公司正在從一個機會型增長慢慢要變成能力型增長，在這個時候，比拼的是誰更理智、更專業(yè)、更有定力。
國外SaaS公司通常非常專注，只做一個細(xì)分領(lǐng)域，而不是像國內(nèi)公司先做一個領(lǐng)域，后來發(fā)現(xiàn)客戶不買單，再做另一個功能，這個客戶也不買單，再做一個硬件，最后把自己組合了一個全功能產(chǎn)品。
“功能最全的產(chǎn)品是瑞士軍刀，但那只是一個玩具而已。”
許四清也同樣認(rèn)為，投資機構(gòu)最早投SaaS類項目時，都是為了解決某一個垂直領(lǐng)域的問題，例如IT服務(wù)、移動支付、協(xié)作開發(fā)、人力資源等等，實際上就是圍繞管人、管客戶、管錢、管供應(yīng)鏈來做的。
“創(chuàng)業(yè)者并不需要樣樣都好，只需要‘一針杵破天’，將最優(yōu)勢的地方做到行業(yè)第一位，你就是老大。”