試圖解開這顆夏季“頂流”水果身上所蘊藏的商業秘密。

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編者按：本文來自微信公眾號棱鏡（ID： lengjing_qqfinance），作者：陳弗也，編輯：楊布丁，創業邦經授權發布。

凌晨兩點，當整座城市進入夢鄉的時候，廣州江南果蔬批發市場卻異常繁忙。

這里是嶺南地區最大的果蔬批發市場之一，匯聚著來自南方各地甚至漂洋過海而來的各種果蔬。而每到夏季，市場上最受矚目的果品非荔枝莫屬。

“陽江貨8塊一斤，高州貨6塊5，你要哪里的？”一位商販一邊介紹，一邊從籮筐里薅出幾顆桂味荔枝塞到客戶手上，“味道都很靚，拿到商場、水果店去賣，隨便都能賣到三四十一斤。”

特別對于北方人來說，荔枝一直是比較“金貴”的水果，今年夏天，其價格又比往年貴了很多，不少年輕人直呼吃不起。這讓人想起了2019年的春節，車厘子零售價超過60元/斤，網絡上還誕生了一個新詞——“車厘子自由”。

如今，“荔枝自由”取代了“車厘子自由”，成為評判一個人是否混得好的金標準。

桂味只是一種極其普通的荔枝品種，在一些水果店，進奉、蘭竹、冰荔等高端品種，今年每斤的零售價都在百元以上；號稱“水果界愛馬仕”的掛綠，更是論顆賣，一顆就要幾十元。2003年，曾有一顆掛綠以55.5萬元的天價被拍賣，至今仍是抖音、視頻號的熱門話題。

在增城掛綠廣場，幾棵荔枝樹被精心保護，其中一棵為掛綠“母樹”，55.5萬一顆的荔枝就出于此。圖片為作者拍攝

不過，在原產地，這種曾經的“貴妃特供”漫山遍野，四處可見，一斤僅需幾塊錢，有的年份甚至會爛在枝頭無人采摘。

差價為何如此巨大？20年前，又為何有人斥資55.5萬元買一顆荔枝？近日，作者沿著果園、采購商、批發市場、渠道商、零售門店一路走訪，試圖解開這顆夏季“頂流”水果身上所蘊藏的商業秘密。

“荔枝大小年好明顯的，舊年（去年）大年，今年細（小）年，價錢就賣得起來咯。”在廣州市增城區石灘鎮的勤發果蔬批發市場，剛剛賣完荔枝的果農張阿婆告訴作者，在批發市場一斤可以賣到十塊錢，這是最近幾年最好的售價了。

今年春天，正在荔枝開花的時候，廣州來了一場倒春寒，持續陰冷；到了5月中旬，漫長的雨季又如期襲來，當時，張阿婆就預感到收成要減少，但也意味著一個行情好的年份可能要來了。

增城區的一條小路上，幾顆荔枝樹都掛滿了果子。圖片為作者拍攝

在果農樸素的經驗中，大年的時候，供過于求，價格就低一些；小年的時候，供不應求，價格就高一些。

回想4年前，荔枝創紀錄大豐收，在廣州增城、從化這些重要產區，荔枝染紅了山頭、果園，整個城區都是果子熟透的味道，但是價格卻低得可憐。

根據國家荔枝龍眼產業技術體系當時預估的數據，2018年，全國荔枝產量達到287.88萬噸，比前一年增加了48.2%。

張阿婆記得，當時，一些采購商給出的批發價僅一塊錢，果農們還要自己去摘。這個價錢連農藥、除草成本都無法覆蓋，如果再請人來采摘，每賣出一斤，就要虧一筆錢，很多果農就任由荔枝爛在枝頭。

調控大小年，一直都是學界研究的重要課題。去年6月，廣東省農業科學院就曾發布相關荔枝栽培技術方案，以希望將年產量的波動幅度控制在30%以內。

數據上看，這兩年的產量波動幅度確實在變小。根據國家荔枝龍眼產業技術體系發布的《2022年全國荔枝生產形勢分析》，今年全國荔枝的總產量預測是253.1萬噸，比去年減少了10.06%，接近2020年的255萬噸。

多位果園老板就告訴作者，今年不算是傳統意義的“小年”，更像是一個“中年”。

雖然減產量不算太大，但價格卻遠高于去年，有不少品種的批發價甚至是去年的兩倍。對于果農們來說，這樣的好行情，已是多年未見。

比如桂味，去年，果農們拿到市場上只能賣到六塊錢左右，今年可以賣到10塊錢。

不過，處于產業鏈底層的果農，并不能從今年行情中獲得更高收益，連接果農與各地批發市場的是采購商，那是另外一個江湖，競爭激烈且殘酷。

來自湖南岳陽的老李，就是一位追逐荔枝的采購商。哪里的荔枝產量大、味道好、價格又便宜，他們就追到哪里，從果農手上收購過來，再發往全國各地。今年，他計劃往湖南市場發100車荔枝，一車載重一萬五千斤。

如果在大年，采摘價低，周轉資金小，他可能會發三百多車。不過，和果農們一樣，這些年份，他也很難賺到錢，發一車虧一車，但為了保持市場占有率，只能硬著頭皮做。

“收上來果子后，當天就要發走，如果一兩天內賣不掉，果子就會變質。”老李介紹說。

不過，他沒有透露詳細的采摘價，因為他覺得沒有意義——每天的采摘量不同，果品不同，采摘價格也不同。

在零售端，消費者對于價格并不敏感，但是對于采購商們，價格就像重倉的股票，一斤幾毛錢的波動，一車就是上萬元的差價。他們最怕的就是今天收的荔枝沒有賣完，第二天低價荔枝又批量上市。

每到夏天，批發市場上就會流傳類似的財富段子，比如誰從越南用低價收來荔枝，轉手就賺幾十萬；再比如，一些經驗少的老板，收購價高了，面對同行的競爭，只能虧本甩賣。

批發市場是荔枝重要的集散地，但在那里，批發價與最終零售價依然還有很大的差距。

6月28日下午，在江南果蔬批發市場，一位商販打算將荔枝全部清理，因為她很難判斷第二天凌晨到來的荔枝會是什么價位。如果價格更低，她的這些過夜荔枝就沒有競爭力了。

一位騎著三輪車的中年男人過來，簡單砍了一下價后，就拉走了兩大筐。“最賺錢的就是這些‘走鬼’們了，六塊錢從我這里拿貨，放在店里，灑灑水，清理下，就敢賣三十。”這位商販感嘆道。

批發商們有時會將那些前來掃貨的零售商稱為“走鬼”，因為他們直接摘取了高價的果實。

6月29日凌晨兩點，在江南果蔬批發市場，一車荔枝剛剛被商販卸了下來。圖片為作者拍攝

在荔枝終端市場，除了大街小巷的水果店之外，各大電商平臺也是最近幾年重要的參與者，他們主打的一大賣點就是“產地直發”。

本來生活是一家知名生鮮電商平臺，每年夏天都會面向全國供應大量荔枝。最近兩三年，本來生活主推桂味、仙進奉等中高端產品。作者在其網站上看到，北京消費者如果訂購五斤增城桂味，價格為238元，每斤不到50元，價格比水果店略貴。

本來生活運營中心總經理卞寧告訴作者，對于電商平臺來說，荔枝從產地到消費者手中，最主要的成本是物流。為了保證荔枝的新鮮度，他們的荔枝走的是空運，當天采摘，很多地方第二天就可以到達消費者手中。

“走空運的話，不打藥水，不打防腐劑，都是將采摘下來的荔枝直接運送；陸運就不同了，時間長，還需要打藥水，口味也就不好了。”卞寧說。

目前，在增城、從化這些產區，順豐、京東是最主要的物流公司。根據工作人員的介紹，目的地、重量不同，物流費用也不同。比如，同樣是空運到北京，10斤重量，走順豐需要92元，走京東需要80元。

1988年出生的劉鏡超，這兩年在增城的果農中名氣大漲。他是一位“荔三代”，爺爺、父親都是果農，幾年前，他辭去公職，全身心投入到荔枝園的運營中。

劉鏡超的東林果園約有五百畝，年產荔枝數十萬斤，是增城規模較大的一個果園，他最大的本事就是，將80%的荔枝直接賣到了零售端。

做到這一點的，是他的那支90后銷售團隊，這些人每天都在研究怎么玩抖音、視頻號、公眾號，吸引游客入園采摘。同時，東林在抖音、公眾號上也開辟了電商窗口，無論省內還是省外，客戶們都可以直接下單購買。

由于是自己的果園，價格相對電商平臺便宜，比如，發到北京，5斤桂味的售價為188元——空運成本也占到了近1/3。

在東林果園，工人們正在打理剛摘下來的荔枝。圖片為作者拍攝

“也就是這三四年，北方省份才可以吃到好吃的荔枝。”卞寧向作者感嘆。

他在生鮮行業工作多年，本來生活也做了多年荔枝生意，但是，在之前，由于物流不夠發達，南方的新鮮荔枝很難在短時間內發到北方消費者的手中。

今年，本來生活主打的是增城的桂味和仙進奉。“增城有很多幾十年的老樹，這些樹上的荔枝，口味要好很多，價格相對于其他地區要貴一些。”卞寧說。

在我國南部，有一條生機勃勃的荔枝產地帶。每年3月份開始，海南先“紅”，接著到云南，隨后是廣西、廣東、福建，最后到8月底，在四川收尾。

不過，由于果樹、管理、氣候等因素，在荔枝這條產地帶上，不同地區，甚至同一地區但不同時間，荔枝的價格都不相同。比如，增城荔枝的上市時間晚于粵西地區，當增城荔枝上市時，粵西的荔枝已經處于末期，果農們為了清理果園，就會低價甩賣。

這個時候，在一些批發市場上就會出現“串貨”的現象，一些批發商將粵西荔枝充作增城荔枝去售賣。但在零售端，消費者對荔枝產區的敏感度不高，分不清這些荔枝來自哪里。

過去幾年，各大荔枝產地每年都會舉辦活動推廣本地荔枝，比如，至少有四個地方被冠以“荔枝之鄉”的名號，如廣州增城、茂名、廣西靈山縣、廣西南曉鎮等，但強勢的地域品牌尚沒有出現。

卞寧認為，荔枝這個產業距離品牌化還有很遠，現在能把地域、品種這些品牌做起來，就已經很重要了。

他舉例說，在之前，海南荔枝的產業化程度最高，成熟早，產量大，北方市場也以海南妃子笑為主，有一段時間，妃子笑甚至成為了荔枝的代名詞。但是，妃子笑的口感一般，價格始終賣不起來。

隨著物流的發展，口感更好的桂味、仙進奉可以在一兩天內送到消費者桌前，消費者逐漸有了品種、產地的意識。

如今，在各大電商品平臺，荔枝的產地、品種都會被明顯標記出來，價格差距也在逐漸拉大。一些產地政府也在推進本地品種，比如，仙進奉就是最近幾年增城主推的品種。

廣州創鮮農產品有限公司是本來生活、百果園等知名生鮮電商的供應商，該公司董事長劉淑芬對作者表示，無論是采摘、分揀、清洗還是檢測，荔枝行業的專業化程度正在加深，消費者也開始注重荔枝的品種和品牌，這讓今年的行情好了不少。

未來不久，一個更加精細化運作的荔枝產業或許將會誕生。

今年6月25日，東莞市樟木頭鎮28顆“觀音綠”荔枝以10萬元的高價被拍賣，吸引了眾多媒體的關注，也讓更多人知道了“觀音綠”這個品牌。

這28顆荔枝來自于一顆擁有130年歷史的“母樹”，獨此一份，每年結果有限，讓其具備了炒作、拍賣的價值。

不過，這并非是荔枝拍賣的天花板。20年前，一顆增城掛綠曾以55.5萬元的天價被拍賣。在當年，這筆錢能在珠江新城購買一套一百平米的房子，放到現在至少價值千萬。

這顆掛綠同樣來自于一顆母樹，它的歷史更長，超過了四百年，拍得者為華商教育集團董事長廖榕就。當時，他還以孩子的名義用15.5萬元拍得另一顆荔枝，這些款項被用于當地的教育事業。

根據官方介紹，從2003年起，這棵母樹上的荔枝就不再流入市場，只會作為榮譽，贈送給對增城有貢獻的人，如“抗非英雄”、“十佳好人”等。

20年過去了，當地依然享受著那場拍賣留下的紅利：很多游客會來到掛綠廣場與那棵母樹合影，誰家如果有一棵掛綠樹，每年都能帶來一筆不小的收入——一顆掛綠荔枝就要賣到幾十元，掛綠作為禮品的象征價值也超過了其作為水果的食用價值。

增城一位掛綠研究者告訴作者，掛綠的習性嬌慣，如果種植方法不對，口味不會太好，有的年份甚至不會結果。

7月1日，他從一顆掛綠樹上摘了一顆荔枝讓作者品嘗，口感一般，并不像文人墨客所描述的“爽脆如梨，漿液不見，去殼懷之”。那棵荔枝樹正是從母樹上嫁接而來，在當地被稱為“第一代”掛綠，也不多見。

他笑言，這棵樹上的掛綠與55.5萬的那顆屬于“同母異父”的親兄弟。

隨后，他讓作者品嘗的其他掛綠樹上的荔枝，則口感極佳，與桂味、仙進奉等有明顯區別。

他對掛綠情有獨鐘，希望將掛綠發揚光大，培育出最好的掛綠。

這位研究者在果園里立了一塊石頭，題上“掛綠研究中心”6個字。圖片為作者拍攝

事實上，每逢荔枝上市，在抖音、視頻號、快手上，都會有大量關于荔枝的奇聞異事。而在今年，掛綠素材備受歡迎，在一些視頻中，掛綠甚至成為了財富地位的象征。

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